【互聯(lián)網(wǎng)物流】上千億的物流保險(xiǎn)市場(chǎng)，如何在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代運(yùn)作？

一、物流保險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模

目前關(guān)于物流保險(xiǎn)的市場(chǎng)規(guī)模到底有多大，尚無(wú)官方統(tǒng)計(jì)數(shù)字，可參考的是中國(guó)物流與采購(gòu)聯(lián)合會(huì)發(fā)布的數(shù)據(jù)，顯示 2015年我國(guó)社會(huì)物流總額預(yù)計(jì)達(dá)220萬(wàn)億元，與 5 年前相比增長(zhǎng) 70%左右，5 年年均可比增幅 8.7%，據(jù)此推算未來(lái)我國(guó)貨物運(yùn)輸類保險(xiǎn)的規(guī)模有望達(dá)千億元。

同時(shí)，結(jié)合長(zhǎng)期來(lái)對(duì)物流業(yè)保險(xiǎn)需求的市場(chǎng)摸底，貨運(yùn)險(xiǎn)、責(zé)任險(xiǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)險(xiǎn)等傳統(tǒng)類物流保險(xiǎn)的需要強(qiáng)勁，加之意外險(xiǎn)、營(yíng)運(yùn)車險(xiǎn)、創(chuàng)新場(chǎng)景險(xiǎn)等，估計(jì)總規(guī)模會(huì)超過(guò)5000億元。

可以預(yù)判，伴隨保險(xiǎn)“國(guó)十條”強(qiáng)調(diào)將積極發(fā)展物流保險(xiǎn)的倡議，未來(lái)物流保險(xiǎn)必將成為較大的市場(chǎng)“風(fēng)口”。

二、物流保險(xiǎn)的主要癥結(jié)

我們說(shuō) 2015 年是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展的元年，各種圍繞著旅游、意外、碎屏等創(chuàng)新類險(xiǎn)種的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)如雨后春筍般冒出，讓用戶和投資者眼光閃閃發(fā)亮。

但是以生產(chǎn)、生活貨物運(yùn)輸息息相關(guān)的物流保險(xiǎn)卻“無(wú)人問(wèn)津”，甚至出現(xiàn)了“斷貨”的情況，大多數(shù)保險(xiǎn)公司將物流保險(xiǎn)列入劣質(zhì)業(yè)務(wù)中，整體業(yè)務(wù)處于萎縮階段。

即使有些保險(xiǎn)公司想努力去嘗試，但在產(chǎn)品供給方面依然有很大的問(wèn)題，物流保險(xiǎn)的“供給側(cè)”問(wèn)題明顯。如，當(dāng)前大大小小的保險(xiǎn)公司很多，但是真正從物流公司角度出發(fā)進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)的幾乎沒(méi)有，保險(xiǎn)公司基于原來(lái)積累和打造的物流行業(yè)數(shù)據(jù)精算模型已不適應(yīng)當(dāng)前快速發(fā)展的物流風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估。

以貨運(yùn)險(xiǎn)為例，一個(gè)格式條款密密麻麻的幾千字，主要描述的是不承保事項(xiàng)和免賠責(zé)任，條款設(shè)計(jì)看似合理，但對(duì)標(biāo)物流現(xiàn)狀看，一些免賠事項(xiàng)和承運(yùn)條件在一段時(shí)間內(nèi)都會(huì)存在，比如物流行業(yè)的三超問(wèn)題，在成本越來(lái)越高，利潤(rùn)越來(lái)越薄的情況下，中小物流企業(yè)要生存，會(huì)存在不得已下的風(fēng)險(xiǎn)選擇，這種現(xiàn)狀下從有利于行業(yè)發(fā)展的角度，保險(xiǎn)公司需要做的是提出何種承保方案和風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避方案，通過(guò)引導(dǎo)降低風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生率，而不是大門緊鎖或別無(wú)選擇的告知。

除此之外，在購(gòu)買和理賠等方面，復(fù)雜條款、繁縟材料、理賠陷阱等等，對(duì)行業(yè)用戶也造成了較大的困惑……諸如此類的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)讓物流行業(yè)想說(shuō)愛(ài)你，卻不容易。

這是經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的摸索，我們發(fā)現(xiàn)的從前端到后端一些比較重要的問(wèn)題。

三、物流行業(yè)對(duì)保險(xiǎn)有需要嗎？

應(yīng)該說(shuō)不是有沒(méi)有的問(wèn)題，是剛需的問(wèn)題。以占全國(guó)80%以上的中小物流企業(yè)為例，一車貨物百十來(lái)萬(wàn)，一旦出險(xiǎn)，不光全年生意白做了，還要負(fù)債累累，搞不好的直接跑路（只能跑，沒(méi)有“產(chǎn)”可以破）。退一步講，物流企業(yè)運(yùn)氣好，貨運(yùn)常年沒(méi)風(fēng)險(xiǎn)，那雇傭的裝卸工、內(nèi)勤人員、倉(cāng)儲(chǔ)、車輛風(fēng)險(xiǎn)呢？

同樣，對(duì)于司機(jī)來(lái)講，常年奔波在外，甚者整月整月不回家，說(shuō)是一人在外，其實(shí)全家的心都帶走了，人身保障及健康成為最大的問(wèn)題。

歸之一句話，做物流這個(gè)行業(yè)的，信息交易、倉(cāng)儲(chǔ)、分撥、配送等風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在，保險(xiǎn)是“剛需”。

四、物流保險(xiǎn)怎么做才是“正途”

既然市場(chǎng)大、用戶痛點(diǎn)與需求明確，那么怎么做才能讓這個(gè)群體得到更好的保險(xiǎn)服務(wù)？尤其是在移動(dòng)互聯(lián)、物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算的大背景下，如何更好的通過(guò)保險(xiǎn)+的創(chuàng)新快速滿足用戶需求、提升整體運(yùn)作的效率和質(zhì)量?一些簡(jiǎn)要體會(huì)啰嗦如下，供大家討論和參考。

（一）拆分場(chǎng)景，打造更具針對(duì)性的保險(xiǎn)產(chǎn)品

深入物流行業(yè)，深入供應(yīng)鏈場(chǎng)景，切切實(shí)實(shí)的了解物流的模塊分工，了解不同用戶的風(fēng)險(xiǎn)需求：長(zhǎng)途運(yùn)輸與短途運(yùn)輸?shù)牟町悾健⒅薪椤⒘銚?dān)專線的業(yè)務(wù)區(qū)別等，針對(duì)不同的場(chǎng)景對(duì)象，進(jìn)行費(fèi)率、承保范圍、承保條件的定制化設(shè)計(jì)，來(lái)滿足用戶真正的保險(xiǎn)需要。很難想象不懂物流行業(yè)的保險(xiǎn)人能設(shè)計(jì)出場(chǎng)景化的保險(xiǎn)產(chǎn)品。“一刀切”的保險(xiǎn)產(chǎn)品會(huì)越來(lái)越?jīng)]有市場(chǎng)，有時(shí)候用戶不是不想要保險(xiǎn)，而是保險(xiǎn)們“不懂我”，那么友誼的小船自然說(shuō)翻就翻了。

保險(xiǎn)產(chǎn)品是源頭，協(xié)同保險(xiǎn)公司進(jìn)行創(chuàng)新，努力做精、做深是根本。

（二）互聯(lián)網(wǎng)化運(yùn)作，打造“傻瓜式”的用戶體驗(yàn)

可能有人會(huì)說(shuō)，不要受互聯(lián)網(wǎng)的毒，湊熱鬧只會(huì)死的很慘，持這種觀點(diǎn)的人，說(shuō)明真的不懂物流，更不懂物流保險(xiǎn)了。做互聯(lián)網(wǎng)+物流保險(xiǎn)，不是腦袋熱，是客戶真正的痛點(diǎn)。傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷售方式是拿個(gè)保險(xiǎn)單給客戶填，客戶是否能看懂不說(shuō)，光是時(shí)間要浪費(fèi)個(gè)把小時(shí)，尤其是貨運(yùn)險(xiǎn)，客戶在忙著裝貨，哪有時(shí)間填那個(gè)東西。雖然各保險(xiǎn)公司逐漸的開(kāi)發(fā)了ecargo系統(tǒng)，但是近 30 多項(xiàng)必填內(nèi)容看上去眼都花掉了，除專業(yè)錄單員外，用戶毫無(wú)興趣。正因?yàn)榇耍诨ヂ?lián)網(wǎng)、移動(dòng)化時(shí)代，為用戶提供簡(jiǎn)潔操作的 PC 購(gòu)買方式，針對(duì)用戶半夜發(fā)車提供便捷的移動(dòng)端 APP、微信購(gòu)買方式，就成為解決用戶“痛”的靈丹妙藥了。

另外在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)過(guò)程中，界面要簡(jiǎn)單，可選可不選的就忽略掉，能菜單式的、選擇式的就避免讓用戶輸入，盡可能降低用戶的學(xué)習(xí)成本。總之，一板一眼都要考慮的簡(jiǎn)單簡(jiǎn)單再簡(jiǎn)單，打造用戶群體的極致便捷體驗(yàn)。

（三）平臺(tái)化運(yùn)營(yíng)，構(gòu)建和諧生態(tài)

當(dāng)前物流保險(xiǎn)在發(fā)展上存在兩極化的現(xiàn)象：

1.供給端——保險(xiǎn)公司

以物流行業(yè)的賠付率和收益規(guī)模為參考模型，致使業(yè)務(wù)處于整體控制、萎縮或拒絕受理的狀態(tài)；

2.需求端——物流用戶

真正需要的、基于場(chǎng)景的保險(xiǎn)產(chǎn)品很少或沒(méi)有，造成要么不買、要么逆向選擇等怪圈。

這個(gè)局要怎么破？靠保險(xiǎn)公司？很難，任何一方因本位的問(wèn)題都難以解決。我們認(rèn)為只有對(duì)物流場(chǎng)景、物流用戶充分了解、對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)有認(rèn)知的“旁觀者”才有這個(gè)功力。我們著手打造的互聯(lián)網(wǎng)物流保險(xiǎn)平臺(tái)就是在做這個(gè)事。

為什么一定是平臺(tái)化呢？通過(guò)平臺(tái)化運(yùn)營(yíng)的好處是什么？

原因很簡(jiǎn)單，只有構(gòu)建起多邊共贏的平臺(tái)，這個(gè)生態(tài)才是一個(gè)穩(wěn)定的生態(tài)，才具備可持續(xù)性和延展性：

1.要從保險(xiǎn)公司的角度考慮

風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警、風(fēng)險(xiǎn)防范等措施，降低保險(xiǎn)公司的負(fù)擔(dān)；

2.更要從用戶角度考慮

用戶風(fēng)險(xiǎn)的保障，費(fèi)率成本、承保范圍、理賠服務(wù)等，讓用戶體驗(yàn)到的是一種便捷、無(wú)憂、放心的綜合性服務(wù)，而不是簡(jiǎn)單的保險(xiǎn)買賣關(guān)系。

通過(guò)雙方的平衡，以平臺(tái)化方式，實(shí)現(xiàn)彼此的鏈接、交融、充分匹配，讓生態(tài)內(nèi)的多端共生、讓普羅大眾享受多樣化、定制化、權(quán)益化的產(chǎn)品服務(wù)。

至于產(chǎn)品體驗(yàn)背后的邏輯、整個(gè)服務(wù)的“黑匣子”由平臺(tái)充分提供，用戶需求的深度調(diào)研、大數(shù)據(jù)行為分析、產(chǎn)品需求檔案編制、保險(xiǎn)產(chǎn)品協(xié)同設(shè)計(jì)、互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)搭建、理賠協(xié)助服務(wù)、用戶權(quán)益協(xié)助，以及與之相關(guān)的各種談判等等。總而言之，要用最匠心的“苦逼”，展現(xiàn)最“牛逼”的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)服務(wù)。

（四）多產(chǎn)品組合，做服務(wù)與服務(wù)的“鏈接”

如果說(shuō)工業(yè)時(shí)代產(chǎn)品拼的是功能，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代拼的是客戶體驗(yàn)，那么即將到來(lái)的智能時(shí)代拼的是大服務(wù)，是轉(zhuǎn)嫁給用戶的綜合價(jià)值，單一價(jià)值的產(chǎn)品在未來(lái)的生存會(huì)比較困難。如我們說(shuō)的保險(xiǎn)，現(xiàn)在主要是功能性的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、按照銷售導(dǎo)向模式進(jìn)行推廣，用戶接受到的不是綜合價(jià)值高的產(chǎn)品，而是工業(yè)時(shí)代延續(xù)下來(lái)的“強(qiáng)賣”式的單一產(chǎn)品。

要改變現(xiàn)狀，趕上業(yè)已到來(lái)的智能時(shí)代用戶的需要，就要在綜合價(jià)值上下功夫，圍繞“保險(xiǎn)+”進(jìn)行兩端化“立體式”的模式拓展。一是圍繞保險(xiǎn)產(chǎn)品本身，依據(jù)用戶需求、大數(shù)據(jù)，打造出用戶真正需要的產(chǎn)品、購(gòu)買、理賠服務(wù)等，形成保險(xiǎn)大服務(wù)；二是做相關(guān)服務(wù)的“鏈接”，如通過(guò)保險(xiǎn)為用戶提供低于市面費(fèi)率的貸款服務(wù)（保險(xiǎn)金融服務(wù)互通），用戶得到的綜合價(jià)值提升，會(huì)對(duì)平臺(tái)的黏性逐步增強(qiáng)，并通過(guò)信賴關(guān)系的持續(xù)積累，促使平臺(tái)衍生成為“保險(xiǎn)+資源聚合的入口”，從而構(gòu)建起平臺(tái)與其他競(jìng)爭(zhēng)者的壁壘。

五、物流保險(xiǎn)的“最后一公里”

傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)是個(gè)紅海，尤其是在各家產(chǎn)品大同小異的情況下，掃街、推銷就成了核心競(jìng)爭(zhēng)力的主要構(gòu)建方式，為此，一些保險(xiǎn)公司在“你不情我愿”的情況下，以“狂轟亂炸”式的推銷（電銷或地推），將觸角伸向了大多客戶，強(qiáng)勢(shì)與用戶產(chǎn)生了關(guān)系。

那么，物流行業(yè)是否也被洗禮了？用戶是否如愿的得到了相關(guān)服務(wù)呢？然并卵。物流行業(yè)講究的是熟人關(guān)系，盡管當(dāng)前趨勢(shì)也向生人交易進(jìn)行演化，但整體環(huán)境并沒(méi)發(fā)生多大變化。這么一種狀況下，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員到物流企業(yè)推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，通常得到的是“閉門羹”，而電銷在騷擾電話攔截下也逐漸失去效力。雖然看上去保險(xiǎn)公司依然在接觸客戶，但實(shí)際效果不明顯，這個(gè)行業(yè)始終存在著保險(xiǎn)的“最后一公里”沒(méi)有打通。

要怎么做才能如愿打通這“最后一公里”呢？關(guān)鍵是找到能和用戶產(chǎn)生有效關(guān)系的通路，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維進(jìn)行“關(guān)聯(lián)和交互”，如：

1.找到物流企業(yè)“扎堆”的地方

物流協(xié)會(huì)、物流園區(qū)、配貨站、互聯(lián)網(wǎng)物流平臺(tái)等等，借助這些與用戶的“鈕結(jié)”進(jìn)行產(chǎn)品與服務(wù)的拓展；

2.找到用戶交心的方式

通過(guò)發(fā)展更多的物流圈內(nèi)人，以物流咨詢、物流風(fēng)險(xiǎn)研討等方式，深入到用戶物流業(yè)務(wù)的服務(wù)中，為用戶出謀劃策，同時(shí)邀請(qǐng)用戶共同參與保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，形成共創(chuàng)模式和口碑化營(yíng)銷；

3.改變以往保險(xiǎn)一旦賣出就形同陌路的銷售方式

通過(guò)物流社區(qū)、物流人聯(lián)盟的建設(shè)，打造“社區(qū)”文化，與用戶持續(xù)性溝通，就平臺(tái)體驗(yàn)、綜合服務(wù)等方面持續(xù)互動(dòng)，培養(yǎng)形成一種圈子經(jīng)濟(jì)。平常不忘用戶，用戶自然在有需要時(shí)也不會(huì)忘了你。