焦慮的物流“小三方”們

007老郭前幾天寫了一篇關于“小三”的文章，深有感觸。最近老漂也接觸了不少小三方，也感覺到了他們的焦慮和三方物流市場的變化。

其實一直以來，和真正的“小三們”一樣，小三方物流們也是隱藏在后臺悶聲發大財的一群人。什么快遞、專線、快運、配送，倉儲大家都已隨著物流行業人氣的升高，而被熟知，但這些類型的物流企業們大多數是以悲情角色出現在世人面前，叫好不叫座（不賺錢）。當然三方物流也有被人提及，但大多是以大三方或者合同物流的面孔出現，三方前面加了一個“大”字，什么中外運、中鐵、華宇、招商、嘉里，德邦……，還有現在的京東、蘇寧和各大快遞公司們，這些的確都夠大，但是在他們之外，還有一大批被稱作小三方的物流公司們并不被人知曉。而實際上整個物流市場上數周旋于大三方、廠家（貨主）和專線及司機之間的正是這些個不為人之的小三方們，他們就像一個個“小三”們一樣被隱藏于地下，他們似乎也樂于過著這種隱名埋姓，但生活滋潤，悶聲發財的生活。

所謂小三方，他們一般都是區域型的合同物流公司，他們的客戶一般集中在本地為主，他們的上游一般分兩類，一類是直接的工廠或貨主，和他們簽訂常年整包合同，幫助工廠將貨物分流給專線和司機們，他們承擔墊資，貨物全程跟蹤及貨物破損延誤等售后服務工作，也負責打點和維護著這些工廠各色人等的人脈關系，以確保項目順利開展；第二類客戶就是那些規模更大的三方物流公司，也就我們說的大三方，這些一般都是具有全國業務能力的國有、外資，或大型民營物流公司，他們依靠自己的品牌能力，能接到一些全國性的大業務，而小三方們一般作為這些公司的某些區域或者某類業務的二級承包商，幫助大三方協調和組織與專線公司甚至是直接司機的關系，也主要協助那些大三方們在他們的區域不能觸及到或不擅長或顧及不上的物流服務領域提供服務。

小三方們大多是輕資產運作，一般不需要貨運車輛、倉庫等固定資產投入，服務區域有限，所以，很多時候他們也被看做中介（或者做的比較好的有一定規模的哪類中介，區別于個體作戰的黃牛），而小三方們一般規模較小，反映靈活，適應性強，本地化優勢明顯，且和當地的各類專線公司及物流人都保持有良好的關系，所以一直以來很多小三方們的日子都過的很滋潤，物流行業也缺少不了他們這類周旋于廠家、貨主和專線公司們之間的“潤滑劑”。

而隨著電子商務和技術的發展，物流行業的市場環境這幾年也發生了巨變，從之前的快遞、城配，貨運市場到如今的專線，甚至是司機的找貨方式，都發生了很大變化。隨著大的市場環境的變化，以往躲在背后悶聲發大財的小三方的安逸日子也不再平靜，他們感到了了從未有過的壓力和焦慮，這種市場環境變化主要表現在以下幾個方面：

貨量減少，價格被擠壓 也許是經濟不景氣的原因，這幾年來廠商和貨主的貨量在明顯減少，而電商的發展，工廠們的銷售模式和物流模式也在發生變化，一部分貨量直接分流到快遞及配送和整車等物流環節。而另一方面，貨主們在物流費用上也沒了前些年的那么大方，可以說在價格上開始斤斤計較，因為工廠們也在降本增效的大旗號下，物流成為他們降本的首選，物流運輸費用一降再降，所以很多小三方們也深受其害，但在甲方面前他們沒有任何議價權，因為整個物流行業依然是供大于求，你不做，再低的價格，依然會有人去做。

大合同物流生意也不好做 而大型合同物流的合同價格也在激烈的市場競爭中越來越低，為了減少運作成本，他們要不是壓低了小三方的物流費用，要不選擇減少環節，自己去直接面對專線，直接避開了小三方這個環節，這更讓小三方物流們的經營雪上加霜，本來的合作伙伴，現在變成了競爭對手。

新的競爭對手們的出現 說到競爭對手，由于前幾年，小三方們的日子好過，且門檻很低，過去很多配貨站或者專線們因為手里有項目，也賺了點錢，很多也就直接轉成了小三方物流，所以小三方的隊伍不斷擴大，競爭對手也變多了，供大于求，比拼價格自然成了各家的法寶。

而另一方面，更大，更有服務能力，更有錢的競爭對手也開始出現，比如，我們耳熟能詳的那些電商物流們從早期的為自己業務服務，如京東、菜鳥、蘇寧和唯品會們，現在已經發展成為真正三方物流公司，開始承接對外的業務；而隨著順豐和三通一達們的上市，快遞公司門也紛紛介入三方物流，這些企業都開始搶奪合同物流市場，而這些公司，一般資金充足，服務內服綜合，能給貨主們提供從采購、倉、配、運，甚至是資金支持等一些列服務，而且有著強大的技術支持，并且服務網絡較全，所以三方物流的業務很容易就會被這些企業所搶奪；而那些過去的大三方們在各方競爭的壓力下，日子也不好過，所以過去一些大三方們看不上的小工廠，小業務他們也開始去觸及，而這些正是小三方的主要客戶源。

以上種種變化，不得不讓小三方們焦慮。最近遇到過不少小三方們的老板們，大家都有著這樣的擔心，面對更多的新的競爭對手；面對這著變化的貨運模式；面對著一再杯降低的物流服務費用，小三方們還有存在的價值嘛？小三方物流們未來路在何方？

老漂認為，有競爭是市場的正常行為，過去我們沒競爭，日子過的悠哉，那反而不是市場行為，我們要認清，現在只是回到了正常的市場競爭狀態而已，我們必須適應這種狀態。對于好的小三方而言，我還是挺樂觀的，小三方有自己的優勢和存在價值：

第一，我們有本地化優勢 相信“強龍難壓地頭蛇”這句話，所以小三方也要做強自己，在某一區域或某一領域，把自己做的有特色，服務能力強，一定要發揮自己本地化優勢，形成自己的壁壘；要讓外面的大企業或項目進來，必須要找我們合作。

第二、我們有服務優勢，靈活機動 我一直比較信奉物流企業的“小而美”，我相信在國內小而美的物流公司有其生存價值，因為我們很多小的物流公司在自己的業務范疇內依然反應靈活，服務時效高，機動靈活，且價格相較于大三方們有優勢。所以，我們雖小，但一點要讓自己“美”起來，“美”起來的小三方們一定會還有自己的市場空間。

第三、我們有著大量的目標客戶群體存在 無論市場怎么變化，中小制造企業和貨主們都會存在的，本地化的貨主們也都會大量存在，而這些是我們小三方們的目標客戶，大三方們和那些平臺型公司們以及那些外來的物流公司們很難搶去，所以我們的目標客戶基礎不會變，我們要在這基礎上去服務好更多的客戶，開發更多的新客戶

第四、我們能提供差異化和定制化服務 物流服務的差異化需求很多，貨主們有著各種各樣的定制化和差異化服務需求，這也是我們很多小三方擅長的，因為我們規模小，我們機動靈活，我們能給這些客戶提供定制化的服務，所以，我們一定要形成自己的服務壁壘。

當然，我們在說小三方不要過分焦慮和壓力，但我們必須要讓自己強壯或者有不同之處，我們必須要去改變。因為我們這個物流市場，目前是是一個生產力過剩的市場，供大于求，所以市場必然會發生整合和動蕩，必須要優勢劣汰，一部分小三方出局也將是必然，我們要做的就是讓自己成為不被淘汰的那批“小三”們。

本文作者：漂泊生涯 物流社群實踐者  diudou2014